Neposredno posle drugog svetskog rata moj otac je došao u Beograd da studira. Prolazeći gradom, ukoliko bi video red ispred neke radnje obavezno bi mu se priključio i čekao u redu da kupi neku u to vreme deficitarnu robu. Pričao mi je o svojoj radosti kada je jedanput konačno stigao na red i spoznao da se dele nove cipele (na tačkice). U neverovatnoj gužvi i frci uspeo je da izabere pravu veličinu (za samo jedan model cipela), da bi onda požurio kući da ih na miru proba. Nažalost, jedno od njegovih najvećih životnih razočaranja bio je trenutak kada je krenuo da proba svoje nove cipele i ustanovio da u kutiji ima dve leve cipele.

Krajem aprila učestvovao sam na konferenciji “Marketing Fokus 2010“ koju je organizovala međunarodna studentska organizacija AIESEC. Kao jednu od aktivnosti na ovoj konferenciji, imao sam zadovoljstvo da za četrdesetak studenata održim radionicu “Kreiranje i održavanje kvalitetnih odnosa sa kupcima“. Da bih im približio priču krenuo sam od njihovog primera: Kakvi su odnosi njihovih profesora (prodavaca) prema njima (kupcima)? Jednostavno, krenuli smo da upoređujemo odnos profesora prema studentima na zapadu, sa odnosom koji naši profesori (na državnim fakultetima) imaju prema njima. Srećom, među polaznicima radionice bio je i manji broj studenata privatnih domaćih fakulteta, kao i nekoliko gostiju-studenata iz inostranstva, pa smo mogli da sagledamo različite perspektive. Rezultat diskusije bio je da su se studenti naših državnih fakulteta skoro rasplakali kad su uvideli kako ih njihovi profesori (mal)-tretiraju, u odnosu na njihove srećnije kolege. Verovatno su se osećali kao moj otac kad je shvatio da su mu posle višečasovnog čekanja na red uvalili dve leve cipele.

Bilo kome ko je u zadnjih trideset godina prošao golgotu državnih fakulteta u Srbiji ja dalje ništa ne moram da kažem. Samo se setite se kako je sve to izgledalo. Sadašnji studeti kažu da je danas još gore! Sistem visokog obrazovanja sveo se na štancanje bezvrednih diploma (koje niko ne priznaje), a rezultat školovanja na beskorisno znanje koje se kao kofom uliva u glave studenata, a ne na to koliko su studenti razumeli gradivo i time sebe osposobili za život i produktivni rad. Nažalost, za našu okoštalu i okamenjenu visokoškolsku birokratiju studenti nisu ljudi već brojevi, stavke u fakturi koju podnose državi kako bi je (kao sponzoruša) izmuzli za izdržavanje. Više puta čuo sam šaljivi komentar da je glavna prednost naših studenata u odnosu na zapadne velika izdržljivost i upornost, jer ko je sposoban da izdrži sva ta maltretiranja profesora i bezdušnog sistema, za njega bilo kakve životne teškoće ne predstavljaju problem. Da ne ulazim u pojedine muke kroz koje naši studenti i dalje prolaze, hajde da vidimo šta je uzrok tom osiljenom ponašanju visokoškolskog sistema? Šta mislite zašto su se prodavačice cipela u mojoj uvodnoj priči ponašale prema kupcima kao prema stoci? Kako su mogle da ih ponižavaju i da im još na kraju svog tog maltretiranja prodaju dve leve cipele? Kako to da naši profesori na državnim fakultetima primaju (za naše uslove) velike plate, rade šta, kad i kako hoće, ne odgovaraju nikome za rezultate svoga rada (ili nerada), bezočno maltretiraju studente, i nikom ništa? Čak, u novom zakonu traže da su još nedodirljiviji, da im tek sad niko ništa ne može (ni narod, ni država)? Kako je to moguće? Kao što je Titova država u ono vreme 1945 (umesto novca da slobodno kupuju) kupcima davala tačkice, a prodavačicama cipele da dele kupcima, tako i država Srbija danas daje studentima umesto novca tačkice (indeks), a profesorima novac, da dele znanje (cipele) kako se njima prohte. I tako, isto kao što je moj otac 1945 dobio dve leve cipele i još se pošteno namaltretirao, tako i današnji studenti dobijaju “dve leve” od državno sponzorisanog visoko-školstva uz još veća ponižavanja i maltretiranja.

Sećate se onog vica. Autobus staje u autobusku stanicu u Kragujevcu, i kondukter objavljuje; “Poštovani putnici, imate 15 minuta pauzu, levo je restoran gde možete popiti kafu, desno su toaleti, a preko ulice možete kupiti diplomu Pravnog Fakulteta“.

Tako, kad nekome date monopol, da ne mora nikome da odgovara za kvalitet proizvoda i usluge, desi se ovo što se našem visokoškolskom sistemu desilo, da imaju loš proizvod, i da još uz to mogu sebi da dozvole da maltretiraju svoje kupce. Šta mislite, ako im se dozvoli da su još više nedodirljivi i neosetljivi na tržište, da li će se to odraziti većim ili manjim kvalitetom njihovih usluga? Da li će njihovi kupci biti zadovoljniji? Dok god država daje pare fakultetima da studentima pružaju usluge za čiji kvalitet ne moraju nikome da odgovaraju, a ne studentima na ruke da oni sami odaberu gde će studirati, imaćemo ovu jadnu situaciju. Šta ćete kad nam je ekonomija (bar deklarativno) u kapitalizmu, a visokoškolsko obrazovanje u socijalizmu (čak Staljinizmu). Kad, kao na zapadu, svi fakulteti budu na slobodnom tržištu visokog obrazovanja, kad studenti budu mogli da biraju profesore (a ne profesori studente), i kad rezultati rada i prava konkurentna prednost budu merilo uspeha, znaću da smo na dobrom putu.

Evo i liste svih mojih autorskih tekstova (više od 120 tekstova)

ProdajnaZnanja - BusinessKnowledge

Trening “Upravljanje ključnim kupcima”

www.prodajnaznanja.com

Uveli ste ISO sistem upravljanja kvalitetom - Da li želite i bolje poslovanje?

LEAN i KAIZEN metodologija. Zvučne reči, ali jednostavan princip: Ako želite poslovni uspeh, morate kontinuirano unapređivati i inovirati svoje poslovanje. Ništa novo, reći ćete, to već i vrapci znaju,  samo što su LEAN i KAIZEN odgovor na pitanje: KAKO to postići? Evo i fotografija sa upravo održanog treninga na ovu temu u “Regionalnom centru za razvoj Banat” u Zrenjaninu.

http://optimizacija.poslovanja.com/

Drago mi je da i u Srbiji kupca počinju da tretiraju onako kako zaslužuje i kako je na zapadu odavno postalo norma. Toshibina „Garancija bez obzira na sve” www.garancijabezobzira.rs uvedena je pre godinu dana, u pravo vreme, u teškoj ekonomskoj situaciji za kupce kompjutera. “Od sada, Toshibini kupci mogu da se osećaju sigurno kada kupuju Toshiba laptop“, izjavio je Adrijan Vazdar, biznis menadžer za region Jadrana kompanije Toshiba Europe GmbH. nadam se da će i ostali proizvođači i distributeri slediti Toshibin primer.

kako.prodati.biz

Evo kako je jutros izgledalo ispred Hotela Moskve.

www.poslovnaznanja.com

www.poslovnaznanja.com

Crni biseri sa Tahitija

Pre neki dan čujem na TV-u izjavu direktora jednog od najčuvenijih srpskih preduzeća, doduše čuvenog još iz vremena socrealizma. Kaže, finansijsku krizu pobeđujemo, naravno, smanjenjem troškova proizvodnje i snižavanjem cena. Po onom starom principu, još iz vremena Adama Smita, da ukoliko se smanji potražnja nekog proizvoda, onda smanjujemo cene. Ljudi nemaju para, manje kupuju, pa će ih niža cena naterati da kupe. Da li je to tako? Jeste u 19. veku, ali mi smo danas u 21. veku, pa se situacija od tada neumitno promenila.

Čak i u ovim našim uslovima, takozvane oskudice i relativno niskih plata, da li naši ljudi kupuju isključivo vođeni racionalnom idejom nižih cena? Bio sam skoro kod sestre u Torontu mesec dana, i verujte mi da su one najniže cene kod nas i dalje više od cena odgovarajuće robe u Kanadi. Kvalitet za kvalitet, komad za komad, kod nas je sve skuplje, pa čak i namirnice. U isto vreme, pre neki dan u „Tempu“, gužve kao da smo pred sudnjim danom, ljudi čekaju na kasi po sat vremena, i ne mogu da iznesu šta su sve nakupovali i to po prosečno višoj ceni nego na Zapadu. Iznose se i plazma televizori, elektronika i od par hiljada evra. Da li to oni kupuju samo zbog niske cene? I da li stvarno veruju da su to baš tako niske cene, da niže ne mogu biti?

Da povećate cenu, ponudite nove funkcionalnosti (inovacije) proizvoda ili usluge koje mogu opravdati dodatno povećanje cene, ili da uz istu cenu kupcu stvorite percepciju veće vrednosti

U velikoj samoposluzi imate hiljade i hiljade artikala kojima u većini slučajeva ni zaposleni ne znaju cenu. Za većinu ljudi koji nemaju slonovsko pamćenje, većina cena na tržištu je nešto o čemu sude isključivo poredeći ih sa cenama sličnih proizvoda. Ako hoćete da kupite plazma TV, onda će izbor približno izgledati ovako: 32 inča je 500 evra, 36 inča je 800 evra i 38 inča je 1500 evra. Ono što žele najviše da vam prodaju (sa najboljom maržom) prodavci će staviti u sredinu raspona cena. Najskuplji proizvod (namerno precenjen) neće se mnogo prodavati, ali je on tu da zaplaši cenom i da pokaže koliko je taj srednji povoljna prilika. Koliko će se kupcu cena učiniti povoljnom u stvari zavisi od toga kako je kreiran raspon cena nekog proizvoda (od poređenja sa jeftinijim i skupljim). S obzirom na to da većina kupaca ne zna proizvodnu cenu televizora, kreiranje optimalnog raspona cena kupcu će stvoriti percepciju o povoljnoj vrednosti željenog proizvoda. Samo po sebi, snižavanje celokupnog raspona cena (recimo od 500 na 400, od 800 na 700, i 1.500 na 1.400) neće uticati da kupci više kupuju.

Ispričaću vam jednu istinitu priču. Davne 1973. godine u Sen Tropeu na jahtu tadašnjeg “kralja bisera“ Salvadora Asaela došao je njegov komšija milioner koji se upravo “penzionisao“ i kupio atol na Tahitiju. Imao je želju da se i dalje nečim bavi, a jedinu robu koju je sa tog ostrva mogao da ponudi bili su polinežanski crni biseri, za koje u to vreme niko van Tahitija nije znao. I tako uđu oni u partnerstvo, ali pošto se za crne bisere dotad nije čulo, niko nije hteo da ih kupi čak ni po duplo manjoj ceni od cene “normalnih” belih bisera. Kad su skoro već digli ruke od posla, Salvador učini sledeće: Plasirao je glamurozne oglase u najprestižnijim magazinima gde je nove crne bisere prikazao ne sa običnim belim biserima, već zajedno sa dijamantima, safirima i ostalim skupim dragim kamenjem. Crne bisere on je onda ponudio samo u najskupljim juvelirnicama na Petoj aveniji u Njujorku, po ceni duplo većoj od običnih bisera, ali nešto manjoj od skupog dragog kamenja. Vrlo brzo crni biseri bili su jedan od najprodavanijih artikala u skupim juvelirnicama širom sveta. I dan-danas oni su znatno traženiji i skuplji od svojih belih “rođaka”.

Verujte da ovu priču sa Tahitija danas viđamo i u Srbiji. Sposobni prodavci veoma dobro znaju da prodajna cena proizvoda nema nikakve veze sa potražnjom na tržištu. Nažalost, većina kompanija u Srbiji (i njenih direktora) ne smatra prodaju aktivnošću kojom se može unaprediti percepcija vrednosti proizvoda, već rešenje u slučajevima manje potražnje vide isključivo u obaranju cena. Većina tih kompanija praktično ne prodaje proizvode, već samo isporučuje proizvedenu robu, pa nije čudo da su na granici rentabilnosti poslovanja, jer jedini način ostvarenja konkurentnosti na tržištu vide u snižavanju cena (na račun smanjenja plata i otpuštanja zaposlenih).

naplata-potrazivanja-kako-naplatiti-dugovanje.prodaje.biz

Jovan Cvijić to divno obrazlaže:

Mnogi politički ljudi mnogo se svađaju, u celom njihovom radu preovlađuju lični motivi, kašto prostačka taština, motre jedni na drugog i često su u stanju izneti jedan o drugome i najneverovatnije informacije. Dalje ima mnogo pakosti, zlobe, mržnje …

Ova karikatura to lepo pokazuje:

A ovaj isečak iz novina jasno pokazuje ZAŠTO nam je tako kako nam je!

Kad umesto brige o duši i duhovnom, imate brigu o mercedesima, džipovima, roleksima, ekonomskoj i političkoj moći.

www.poslovnaznanja.com

Podsetila me na priču mog oca koji je krajem sedamdesetih na službenom putu u Kopru video demonstracije radnika koji su na čelu naravno nosili Titovu sliku, a iza nje parole: Druže Tito, ne može se više, jedan radi a osmoro piše.

Pitanje je: Kome se danas žaliti na državnu birokratiju kad su nam je oni koje smo “izabrali” i nametnuli?

Eto pre neki dan na TV-u i predsednik opštine Leskovac na pitanje da li je istina da su zapošljavali svastike i slično kaže: “Ma kakvi, to su cele porodice koje su uvaljivali na opštinske jasle.” Kaže još, tu su prednjačili Radikali, kojima je to bio glavni način stimulisanja glasačke baze. Na dan kad je stupao na dužnost pretsednika opštine volšebno je zaposleno preko sto ljudi u opštini Leskovac.

www.seminari.biz